Školenie obchodných zástupcov:
“Ako postupovať pri tvorbe cenových ponúk pre dosiahnutie vyššej miery úspešnosti:”
Je to základ našej práce obchodníka: pripraviť kvalitnú ponuku, ktorá osloví zákazníka tak, že si u vás objedná službu či tovar.
Prikladám vám návod, ako postupovať od prijatia žiadosti o cenu až po dotiahnutie k objednávke.
Napíšte mi, ktoré kroky robíte pri svojej práci vy!
Napadá vás nové riešenie? Napíšte mi a rád vaše tipy posuniem ďalej.
Vypracoval som pre vás 7 krokov ako to urobiť, aby vaše cenové ponuky boli úspešnejšie:
Tvorba kvalitnej databázy – každý kontakt ihneď zaznamenať do databázy na neskoršie využívanie.
Pri prijatí mailu poslať krátku mailovú správu, že ste obdržali jeho požiadavku a cenovú ponuku pripravíte čo najskôr
Pripraviť ponuku v čo najkratšom možnom čase. Obvykle do 24 alebo 48 hodín. Zákazník často nechce čakať a ak chce nakúpiť ihneď, vyberá si toho, kto pošle ponuku ako prvý. Cenová ponuka by mala byť: prehľadná, otvoriteľná pre každého (asi najlepšie v PDF), s kontaktom na vás pre prípad otázok.
Pracovať s cenou, bonusmi a zľavami pri tvorbe cenovej ponuke. Cenová ponuka je vlastne obchodný rozhovor. Prekladáte v nej argumenty pre zákazníka, ktoré ho presvedčia o tom, že ste: dôveryhodný (spôsob komunikácie, forma predloženej ponuky, pomôže aj odkaz na svoj profesijný profil na LinkedIn, Facebooku, web stránke), profesionál vo svojej branži (doplnenie k ponuke aj odkaz na stránku produktu, priloženie katalógu produktu), že veríte produktu (budete vedieť správne odpovedať na otázky zákazníka) a že ste preňho vhodný partner (poskytnete mu priestor na komunikáciu, napríklad kontaktom na seba). Zľavy z cien nikdy nedávajte bez dôvodu. Ak je stavebná firma či obchodník s vašim tovarom – poskytnete mu veľkoobchodnú cenu, alebo maržu z predaja. Ak dáte zľavu z ceny zákazníkovi, podmieňte to objednávkou do určitého termínu (napr. do 1 týždňa), alebo podľa množstva (napr. pri objednávke nad 1000 €, či odbere celého paletového množstva). Zľavy vždy uveďte v ponuke či v maily, aby si ich bol zákazník vedomý.
Ako to urobiť: Majte pripravené podklady, ktoré zákazníkovi predložíte spoločne s ponukou (napr. katalógy, manuálny k produktom). Majte vytvorenú stratégiu, s ktorou budete komunikovať s rôznymi typmi zákazníkov (pripravte si vopred texty mailov pre rôzne typy, z ktorých si vyberiete)
Odoslať cenovú ponuku. Sú zákazníci, ktorí preferujú e-mail, sú takí, čo preferujú telefonovanie a takí, ktorí chcú riešiť veci osobne. Cenovú ponuku predkladajte zákazníkovi podľa jeho preferencie. Ako to poznať? Podľa toho, ako sa na vás zákazník obrátil, to je tiež pravdepodobne jeho preferencia.
Po odoslaní ponuky mailom zavolať alebo poslať SMS
Čo robiť po odoslaní cenovej ponuky? Zákazník chce nakupovať, ale nechce, aby mu bolo predávané. Zákazníka sa vám pravdepodobne nepodarí k nákupu dotlačiť. Účinnejšie je vytvoriť v zákazníkovi vlastné rozhodnutie, že chce s vami obchod urobiť. Neoplatí sa preto „tlačiť na pílu“. Oveľa dôležitejšie je cielene budovať v jeho očiach status odborníka. Ak vám bude dôverovať, službu či tovar si objedná u vás a navyše vás rád odporučí svojim známym. Dôvera je základ!