Ako vytvoriť cenovú ponuku a zabodovať u zákazníka

Školenie obchodných zástupcov:

„Ako postupovať pri tvorbe cenových ponúk pre dosiahnutie vyššej miery úspešnosti:“

Je to základ našej práce obchodníka: pripraviť kvalitnú ponuku, ktorá osloví zákazníka tak, že si u vás objedná službu či tovar.

Prikladám vám návod, ako postupovať od prijatia žiadosti o cenu až po dotiahnutie k objednávke.

Napíšte mi, ktoré kroky robíte pri svojej práci vy!

Napadá vás nové riešenie? Napíšte mi a rád vaše tipy posuniem ďalej.

Vypracoval som pre vás 7 krokov ako to urobiť, aby vaše cenové ponuky boli úspešnejšie:

  1. Tvorba kvalitnej databázy – každý kontakt ihneď zaznamenať do databázy na neskoršie využívanie
  2. Pri prijatí mailu poslať krátku mailovú správu, že ste obdržali jeho požiadavku a cenovú ponuku pripravíte čo najskôr
  3. Pripraviť ponuku v čo najkratšom možnom čase.
  4. Pracovať s cenou, bonusmi a zľavami pri tvorbe cenovej ponuke.
  5. Odoslať cenovú ponuku.
  6. Po odoslaní ponuky mailom zavolať alebo poslať SMS
  7. Čo robiť po odoslaní cenovej ponuky?

 

1.krok

Tvorba kvalitnej databázy – každý kontakt ihneď zaznamenať do databázy na neskoršie využívanie.

  • Cieľ: Mať v databáze mail a telefón na zákazníka, aby sme mohli byť s ním v kontakte. Podľa štatistík sa zákazník rozhoduje o kúpe často viac ako 12 mesiacov. Je preto potrebné sa mu pripomínať
  • Kedy to urobiť: Ihneď po zavolaní, prijatí mailu, po návrate z obchodnej schôdzky
  • Ako to urobiť: Do excelovej tabuľky, neskôr do databázy softvéru pre odosielanie mailových správ

 

2.krok

Pri prijatí mailu poslať krátku mailovú správu, že ste obdržali jeho požiadavku a cenovú ponuku pripravíte čo najskôr

  • Cieľ: Predstaviť sa potenciálnemu zákazníkovi menom. Predpokladáme, že oslovil viacerých dodávateľov. Je preto vhodné odlíšiť sa a preukázať aktivitu.
  • Kedy to urobiť: Obratom po otvorení mailu
  • Ako to urobiť: Mať vytvorenú šablónu v mailovom softvéri

 

3.krok

Pripraviť ponuku v čo najkratšom možnom čase. Obvykle do 24 alebo 48 hodín. Zákazník často nechce čakať a ak chce nakúpiť ihneď, vyberá si toho, kto pošle ponuku ako prvý. Cenová ponuka by mala byť: prehľadná, otvoriteľná pre každého (asi najlepšie v PDF), s kontaktom na vás pre prípad otázok.

  • Cieľ: Predbehnúť konkurenciu. Vytvoriť najlepšiu možnú ponuku.
  • Kedy to urobiť: Do následujúceho pracovného dňa.
  • Ako to urobiť: Pomáhať si cenovými ponukami z minulosti, cenníkmi a kalkulačkami cien. Byť maximálne samostatný pri tvorbe cien. Kontaktovanie iných ľudí a firiem a čakať na cenu od nich môže ponuku zdržať aj o niekoľko dní.

 

4.krok

Pracovať s cenou, bonusmi a zľavami pri tvorbe cenovej ponuke. Cenová ponuka je vlastne obchodný rozhovor. Prekladáte v nej argumenty pre zákazníka, ktoré ho presvedčia o tom, že ste: dôveryhodný (spôsob komunikácie, forma predloženej ponuky, pomôže aj odkaz na svoj profesijný profil na LinkedIn, Facebooku, web stránke), profesionál vo svojej branži (doplnenie k ponuke aj odkaz na stránku produktu, priloženie katalógu produktu), že veríte produktu (budete vedieť správne odpovedať na otázky zákazníka) a že ste preňho vhodný partner (poskytnete mu priestor na komunikáciu, napríklad kontaktom na seba). Zľavy z cien nikdy nedávajte bez dôvodu. Ak je stavebná firma či obchodník s vašim tovarom – poskytnete mu veľkoobchodnú cenu, alebo maržu z predaja. Ak dáte zľavu z ceny zákazníkovi, podmieňte to objednávkou do určitého termínu (napr. do 1 týždňa), alebo podľa množstva (napr. pri objednávke nad 1000 €, či odbere celého paletového množstva). Zľavy vždy uveďte v ponuke či v maily, aby si ich bol zákazník vedomý.

  • Cieľ: Predložiť zákazníkovi argumenty, ktoré sú preňho najdôležitejšie. Ak uprednostňuje cenu, zamerať sa na cenový variant produktu, ak uprednostňuje kvalitu, tak mu predložiť kvalitnejšie výrobky, ak má vybranú značku / typ, urobte mu ponuku presne podľa jeho požiadaviek.
  • Kedy to urobiť: Bonusy, zľavy zapracujte už do prvej ponuky. Málokedy zákazník dáva druhú šancu na opravu ceny.

Ako to urobiť: Majte pripravené podklady, ktoré zákazníkovi predložíte spoločne s ponukou (napr. katalógy, manuálny k produktom). Majte vytvorenú stratégiu, s ktorou budete komunikovať s rôznymi typmi zákazníkov (pripravte si vopred texty mailov pre rôzne typy, z ktorých si vyberiete)

 

5.krok

Odoslať cenovú ponuku. Sú zákazníci, ktorí preferujú e-mail, sú takí, čo preferujú telefonovanie a takí, ktorí chcú riešiť veci osobne. Cenovú ponuku predkladajte zákazníkovi podľa jeho preferencie. Ako to poznať? Podľa toho, ako sa na vás zákazník obrátil, to je tiež pravdepodobne jeho preferencia.

  • Cieľ: Úspešne doručiť cenovú ponuku zákazníkovi tak, aby si ju mohol prečítať. Rovnako dôležité je, aby sa dojem zákazníka na vás líšil (v pozitívnom smere) od jeho dojmu z vašej konkurencie. Ak bude presvedčený, že ste najlepším dodávateľom preňho, bude akceptovať aj mierne vyššiu cenu či dlhší dodací termín. Je to o budovaní vášho vzťahu s ním.
  • Kedy to urobiť: Budovanie vzťahu začína prvým kontaktom a neskončí sa ani po prijatí objednávky či po vybavení zákazky. Vzťah pokračuje tým, že sa zákazník k vám môže vrátiť alebo vám odporučí známeho, ktorý tiež vaše služby či tovar potrebuje.
  • Ako to robiť: Najdôležitejšia je aktívna komunikácia. Druhá dôležitá časť budovania vzťahov je vaša pomoc zákazníkovi a riešenie jeho problémov. Nie je dobré, ak pri každom stretnutí, telefonáte, maily mu chcete čosi predať. Oveľa lepšie prijme ak mu napíšete prianie k jeho sviatku, na Vianoce. Prípadne mu bezplatne poradíte s riešením jeho problému. Komunikovať s ním môžete i cez sociálne siete (napr. Facebook), kde sú ľudia oveľa uvoľnenejší.

 

6.krok

Po odoslaní ponuky mailom zavolať alebo poslať SMS

  • Cieľ: Overiť, že ponuka prišla zákazníkovi, nespadla do SPAMu a zároveň zvýšiť zapamätateľnosť.
  • Kedy to urobiť: Ihneď po odoslaní cenovej ponuky mailom poslať SMS alebo ak budete volať, tak na druhý deň po odoslaní.
  • Ako to urobiť: Mať pripravenú SMS správu a pre volanie krátky telefonický skript

 

7.krok

Čo robiť po odoslaní cenovej ponuky? Zákazník chce nakupovať, ale nechce, aby mu bolo predávané. Zákazníka sa vám pravdepodobne nepodarí k nákupu dotlačiť. Účinnejšie je vytvoriť v zákazníkovi vlastné rozhodnutie, že chce s vami obchod urobiť. Neoplatí sa preto „tlačiť na pílu“. Oveľa dôležitejšie je cielene budovať v jeho očiach status odborníka. Ak vám bude dôverovať, službu či tovar si objedná u vás a navyše vás rád odporučí svojim známym. Dôvera je základ!

  • Cieľ: Dotiahnuť zákazníka k objednávke. Najlepšie tak, že sa pre objednávku rozhodne sám, z vlastného presvedčenia.
  • Kedy to urobiť: Komunikácia so zákazníkom by nemala nikdy skončiť. Občas sa mu môžete pripomenúť napríklad mailom. Platí pravidlo, že ak mu pošlete 10 krát predajný e-mail, tak ho tým otrávite. Lepšie však je, ak mu pošlete 4 krát bezplatné informácie, ktoré zákazníkovi pomôžu riešiť jeho problém a potom 1 e-mail, kde mu niečo ponúknete.
  • Ako to robiť: Cesta k zákazníkovi sa líši podľa typu. Je potrebné si viesť históriu jednaní so zákazníkom. Vytrvale si budujte vzťah a dôveru s ním. Ak niečo sľúbite zákazníkovi, tak to vždy dodržte. Dodržujte časy, ktoré si so zákazníkom dohodnete. Dajte zákazníkovi vždy viac, ako očakáva. Pozitívne ho prekvapujte (napr. malým darčekom pri stretnutí).
Komentáre

Pridať komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

9 − two =