Ako vytvoriť cenovú ponuku a zabodovať u zákazníka

Školenie obchodných zástupcov:

“Ako postupovať pri tvorbe cenových ponúk pre dosiahnutie vyššej miery úspešnosti:”

Je to základ našej práce obchodníka: pripraviť kvalitnú ponuku, ktorá osloví zákazníka tak, že si u vás objedná službu či tovar.

Prikladám vám návod, ako postupovať od prijatia žiadosti o cenu až po dotiahnutie k objednávke.

Napíšte mi, ktoré kroky robíte pri svojej práci vy!

Napadá vás nové riešenie? Napíšte mi a rád vaše tipy posuniem ďalej.

Vypracoval som pre vás 7 krokov ako to urobiť, aby vaše cenové ponuky boli úspešnejšie:

1. Tvorba kvalitnej databázy – každý kontakt ihneď zaznamenať do databázy na neskoršie využívanie
2. Pri prijatí mailu poslať krátku mailovú správu, že ste obdržali jeho požiadavku a cenovú ponuku pripravíte čo najskôr
3. Pripraviť ponuku v čo najkratšom možnom čase.
4. Pracovať s cenou, bonusmi a zľavami pri tvorbe cenovej ponuke.
5. Odoslať cenovú ponuku.
6. Po odoslaní ponuky mailom zavolať alebo poslať SMS
7. Čo robiť po odoslaní cenovej ponuky?

 

1.krok

Tvorba kvalitnej databázy – každý kontakt ihneď zaznamenať do databázy na neskoršie využívanie.

• Cieľ: Mať v databáze mail a telefón na zákazníka, aby sme mohli byť s ním v kontakte. Podľa štatistík sa zákazník rozhoduje o kúpe často viac ako 12 mesiacov. Je preto potrebné sa mu pripomínať
• Kedy to urobiť: Ihneď po zavolaní, prijatí mailu, po návrate z obchodnej schôdzky
• Ako to urobiť: Do excelovej tabuľky, neskôr do databázy softvéru pre odosielanie mailových správ

 

2.krok

Pri prijatí mailu poslať krátku mailovú správu, že ste obdržali jeho požiadavku a cenovú ponuku pripravíte čo najskôr

• Cieľ: Predstaviť sa potenciálnemu zákazníkovi menom. Predpokladáme, že oslovil viacerých dodávateľov. Je preto vhodné odlíšiť sa a preukázať aktivitu.
• Kedy to urobiť: Obratom po otvorení mailu
• Ako to urobiť: Mať vytvorenú šablónu v mailovom softvéri

 

3.krok

Pripraviť ponuku v čo najkratšom možnom čase. Obvykle do 24 alebo 48 hodín. Zákazník často nechce čakať a ak chce nakúpiť ihneď, vyberá si toho, kto pošle ponuku ako prvý. Cenová ponuka by mala byť: prehľadná, otvoriteľná pre každého (asi najlepšie v PDF), s kontaktom na vás pre prípad otázok.

• Cieľ: Predbehnúť konkurenciu. Vytvoriť najlepšiu možnú ponuku.
• Kedy to urobiť: Do následujúceho pracovného dňa.
• Ako to urobiť: Pomáhať si cenovými ponukami z minulosti, cenníkmi a kalkulačkami cien. Byť maximálne samostatný pri tvorbe cien. Kontaktovanie iných ľudí a firiem a čakať na cenu od nich môže ponuku zdržať aj o niekoľko dní.

 

4.krok

Pracovať s cenou, bonusmi a zľavami pri tvorbe cenovej ponuke. Cenová ponuka je vlastne obchodný rozhovor. Prekladáte v nej argumenty pre zákazníka, ktoré ho presvedčia o tom, že ste: dôveryhodný (spôsob komunikácie, forma predloženej ponuky, pomôže aj odkaz na svoj profesijný profil na LinkedIn, Facebooku, web stránke), profesionál vo svojej branži (doplnenie k ponuke aj odkaz na stránku produktu, priloženie katalógu produktu), že veríte produktu (budete vedieť správne odpovedať na otázky zákazníka) a že ste preňho vhodný partner (poskytnete mu priestor na komunikáciu, napríklad kontaktom na seba). Zľavy z cien nikdy nedávajte bez dôvodu. Ak je stavebná firma či obchodník s vašim tovarom – poskytnete mu veľkoobchodnú cenu, alebo maržu z predaja. Ak dáte zľavu z ceny zákazníkovi, podmieňte to objednávkou do určitého termínu (napr. do 1 týždňa), alebo podľa množstva (napr. pri objednávke nad 1000 €, či odbere celého paletového množstva). Zľavy vždy uveďte v ponuke či v maily, aby si ich bol zákazník vedomý.

• Cieľ: Predložiť zákazníkovi argumenty, ktoré sú preňho najdôležitejšie. Ak uprednostňuje cenu, zamerať sa na cenový variant produktu, ak uprednostňuje kvalitu, tak mu predložiť kvalitnejšie výrobky, ak má vybranú značku / typ, urobte mu ponuku presne podľa jeho požiadaviek.
• Kedy to urobiť: Bonusy, zľavy zapracujte už do prvej ponuky. Málokedy zákazník dáva druhú šancu na opravu ceny.

Ako to urobiť: Majte pripravené podklady, ktoré zákazníkovi predložíte spoločne s ponukou (napr. katalógy, manuálny k produktom). Majte vytvorenú stratégiu, s ktorou budete komunikovať s rôznymi typmi zákazníkov (pripravte si vopred texty mailov pre rôzne typy, z ktorých si vyberiete)

 

5.krok

Odoslať cenovú ponuku. Sú zákazníci, ktorí preferujú e-mail, sú takí, čo preferujú telefonovanie a takí, ktorí chcú riešiť veci osobne. Cenovú ponuku predkladajte zákazníkovi podľa jeho preferencie. Ako to poznať? Podľa toho, ako sa na vás zákazník obrátil, to je tiež pravdepodobne jeho preferencia.

• Cieľ: Úspešne doručiť cenovú ponuku zákazníkovi tak, aby si ju mohol prečítať. Rovnako dôležité je, aby sa dojem zákazníka na vás líšil (v pozitívnom smere) od jeho dojmu z vašej konkurencie. Ak bude presvedčený, že ste najlepším dodávateľom preňho, bude akceptovať aj mierne vyššiu cenu či dlhší dodací termín. Je to o budovaní vášho vzťahu s ním.
• Kedy to urobiť: Budovanie vzťahu začína prvým kontaktom a neskončí sa ani po prijatí objednávky či po vybavení zákazky. Vzťah pokračuje tým, že sa zákazník k vám môže vrátiť alebo vám odporučí známeho, ktorý tiež vaše služby či tovar potrebuje.
• Ako to robiť: Najdôležitejšia je aktívna komunikácia. Druhá dôležitá časť budovania vzťahov je vaša pomoc zákazníkovi a riešenie jeho problémov. Nie je dobré, ak pri každom stretnutí, telefonáte, maily mu chcete čosi predať. Oveľa lepšie prijme ak mu napíšete prianie k jeho sviatku, na Vianoce. Prípadne mu bezplatne poradíte s riešením jeho problému. Komunikovať s ním môžete i cez sociálne siete (napr. Facebook), kde sú ľudia oveľa uvoľnenejší.

 

6.krok

Po odoslaní ponuky mailom zavolať alebo poslať SMS

• Cieľ: Overiť, že ponuka prišla zákazníkovi, nespadla do SPAMu a zároveň zvýšiť zapamätateľnosť.
• Kedy to urobiť: Ihneď po odoslaní cenovej ponuky mailom poslať SMS alebo ak budete volať, tak na druhý deň po odoslaní.
• Ako to urobiť: Mať pripravenú SMS správu a pre volanie krátky telefonický skript

 

7.krok

Čo robiť po odoslaní cenovej ponuky? Zákazník chce nakupovať, ale nechce, aby mu bolo predávané. Zákazníka sa vám pravdepodobne nepodarí k nákupu dotlačiť. Účinnejšie je vytvoriť v zákazníkovi vlastné rozhodnutie, že chce s vami obchod urobiť. Neoplatí sa preto „tlačiť na pílu“. Oveľa dôležitejšie je cielene budovať v jeho očiach status odborníka. Ak vám bude dôverovať, službu či tovar si objedná u vás a navyše vás rád odporučí svojim známym. Dôvera je základ!

• Cieľ: Dotiahnuť zákazníka k objednávke. Najlepšie tak, že sa pre objednávku rozhodne sám, z vlastného presvedčenia.
• Kedy to urobiť: Komunikácia so zákazníkom by nemala nikdy skončiť. Občas sa mu môžete pripomenúť napríklad mailom. Platí pravidlo, že ak mu pošlete 10 krát predajný e-mail, tak ho tým otrávite. Lepšie však je, ak mu pošlete 4 krát bezplatné informácie, ktoré zákazníkovi pomôžu riešiť jeho problém a potom 1 e-mail, kde mu niečo ponúknete.
• Ako to robiť: Cesta k zákazníkovi sa líši podľa typu. Je potrebné si viesť históriu jednaní so zákazníkom. Vytrvale si budujte vzťah a dôveru s ním. Ak niečo sľúbite zákazníkovi, tak to vždy dodržte. Dodržujte časy, ktoré si so zákazníkom dohodnete. Dajte zákazníkovi vždy viac, ako očakáva. Pozitívne ho prekvapujte (napr. malým darčekom pri stretnutí).