Skutočné peniaze sú v ľuďoch, ktorý povedia vašej ponuke „nie“.

Je to v ľudskej prirodzenosti povedať vašej ponuke „nie“… Prečo? Lebo sme tak boli vychovaní. Ak sa stretneme s neznámymi ľuďmi a tí nám niečo ponúknu, tak sa v nás ozve výchova z detstva a my sa jej vzoprieme.

 

Podľa štatistík až 50% zákazníkov  potrebuje pre rozhodovanie sa k nákupu dlhšiu dobu. Niekedy sú to týždne, ale často aj roky. Najmä ak sa jedná o cenovo nákladnejšiu vec (auto, dom, drahé hi-fi a pod.) Ako sa k tomu postaviť?

Veľa obchodníkov tu stratí „paru“. Ponúkne tovar či službu, zákazník ho odmietne. Väčšina obchodníkov to berie osobne. Kontakt na zákazníka založí či vymaže z databázy a nikdy sa k nemu nevráti.

Čo v prípade, že tento zákazník iba potreboval povzbudiť? Čo ak by mu pomohlo vyskúšať si váš produkt? Čo ak váhal medzi vami a ponukou od konkurencie?

Ak ho založíte a nedáte mu šancu, definitívne sa pre vás stráca šanca získať profit. Nebuďte ako vaši konkurenti. Ak vytrváte v komunikácii so zákazníkom až dokonca, môže vás čakať skvelý úspech. To, na čo menej trpezlivý obchodníci nedosiahnu.

 

Ako teda profitovať na ľuďoch, ktorí odmietnu vašu ponuku?

Uvedomte si, že oni neodmietli vás.

Odmietli iba váš produkt či službu.

Navyše v nich prevláda výchova odmietať neznáme veci. Nič nie je stratené… Ako zmeniť ich „nie“ na „áno“?

 

1. Vybudujte si stratégiu.

Odmietanie je prirodzená vec a treba ju brať ako každú podnikateľskú aktivitu. Na potenciálne problémy si vytvorte postup ako ich vyriešiť.

Vytvorte si scenár, ktorý vás bude viesť cestu do srdca zákazníka.

Zabudujte do stratégie všetky prvky, ktoré máte k dispozícii: e-mail, telefón, osobné jednanie, seminár (online či cez internet tzv. webinár) atď.

Neviete ako? Obráťte sa na odborníka.

 

2. Vcíťte sa do svojho zákazníka

Predstavte si svojho ideálneho zákazníka „avatara“.  Zavrite oči a predstavte si toho najlepšieho zákazníka, ktorý vás miluje. Takého, ktorý o vás hovorí, kade chodí a odporúča vás svojim známym. Vaše aktivity potom zamerajte na toho ideálneho zákazníka.

Položte si tieto otázky:

• Aké sú jeho potreby a túžby?
• Čo miluje?
• Čo naopak nemá rád?
• Čo potrebuje a ako mu to môžem dať?

Upravte podľa neho vašu ponuku , komunikáciu i marketing.  Ak budete niečo vytvárať, napríklad budete písať email, predstavte si ho oproti sebe. Urobte ponuku preňho. Vaša komunikácia bude oveľa osobnejšia.

 

3. Dajte zákazníkovi ochutnať váš produkt či službu

Kúpite si auto predtým, ako si doňho sadnete? Väčšina zákazníkov uvažuje podobne. Chcú si vyskúšať produkt predtým, ako pošlú definitívnu objednávku. To je dôvod, prečo zákazníci navštívia kamennú predajňu predtým, ako si objednajú online. Chcú sa tovaru dotknúť, vidieť, ovoňať ho…

Vytvorte si aj vy „ochutnávku“! Ak predávate online produkt či softvér, tak umožnite zákazníkovi vyskúšať si ho zadarmo. Predávate niečo hmotné? Dajte možnosť, aby mal zákazník vlastnú skúsenosť s vašim produktom.

Niekedy to dosť dobre nie je možné… Ak vyrábate výrobky na zákazku, tak tovar vznikne až po vybavení objednávky. V tom prípade pripravte čo najlepšiu skúsenosť (napríklad eBook, katalóg, video…) a poskytnite ho zákazníkovi.

Ale POZOR! Nedávajte ho NIKDY zadarmo!

Vyžiadajte si zaňho e-mailovú adresu.

Vytvoríte si tak prvý krok k predaju…

 

4. Vytvorte túžbu, naliehavosť k prijatiu vašej ponuky

Dali ste zákazníkovi ochutnať váš produkt?

Radím vám, aby ste mu dali ochutnať to najlepšie, čo máte k dispozícii. Ak predávate autá, tak mu dajte zajazdiť v tom najlepšom modeli. Ak predávate online produkt, v úvodnej ponuke ponúknite to najlepšie z neho.

Ak totiž zákazníka neoslovíte na úvod, už sa možno nikdy k vám nevráti…

Ak máte niečo, čo si môže vyskúšať doma, tak mu to požičajte. Ale iba dočasne. Ak si to bude chcieť ponechať, má na to iba pár dní a potom to musí vrátiť…

Vytvorte presný termín, kedy jeho skúšobná doba skončí. Dodržte ho presne! Počas skúšobnej doby so zákazníkom aktívne komunikujte.

Spýtajte sa na jeho pocity, ako je spokojný. Ubezpečte ho, že ste rád, že ho práve on testuje. Aký je pre vás jeho názor dôležitý.

A myslite to úprimne!

 

5. Poskytnite dostatočné garancie

Počiatočnú nedôveru môžete prelomiť aj dostatočne silnými garanciami.

Napríklad vrátením peňazí, ak nebude spokojný. Nemusíte sa báť, že to zákazníci zneužijú. Ak áno, tak iba malé percento zákazníkov. S tým treba počítať.

Ak sú však vaše cesty k zákazníkovi úprimné a priame, získate si jeho dôveru. Ak vám bude dôverovať, nebude mať dôvod vám váš produkt vrátiť.

 

6. Budujte si vzťah k zákazníkovi

Podarilo sa vám získať „srdce“ zákazníka? Výborne! V tom prípade pokračujte v budovaní pozitívneho vzťahu s ním.

Ak vás totiž bude mať rád a bude vám dôverovať, odporučí vašu službu či produkt ďalším. A to je najlepší predajný kanál.

 

7. Čo ak sa to nepodarí?

Ak zákazník nás bude vytrvalo odmietať? Nepodarí sa nám presvedčiť ho argumentmi, ochutnávkou a ani zľavou z ceny?

Na to je iba jedna rada, povedzte si: „NO A ČO?“

Treba ísť ďalej a pracovať s ďalším zákazníkom v rade.

 

 

Chcete pomôcť nájsť svoju cestu do srdca zákazníka?

Prihláste sa na moju Facebook stránku alebo mi napíšte mail. Rád vám poradím.